Asertywność w biznesie: Twoje „tak" to wpis do kalendarza, nie uprzejmość
Osoby, które proszą cię o przysługę, nie doceniają szans, że się zgodzisz — średnio o 48%. To wynik z serii badań Francisa Flynna i Vanessy Bohns, opi...
Słowniczek · Psychologia
Efekt niedoszacowania uległości (Underestimation-of-Compliance Effect)
Efekt niedoszacowania uległości to systematyczny błąd oceny polegający na tym, że ludzie zaniżają prawdopodobieństwo, iż osoba poproszona o przysługę faktycznie się zgodzi. Zjawisko opisali Francis Flynn i Vanessa Bohns, a późniejsze replikacje objęły ponad 14 tysięcy uczestników.
Skala błędu jest duża: proszący nie doceniają szans na zgodę średnio o około 48%.
Skąd bierze się ten błąd
Źródłem jest asymetria perspektyw. Proszący ocenia treść prośby — jak bardzo jest kłopotliwa, ile kosztuje czasu, czy jest rozsądna. Proszony przeżywa coś zupełnie innego: bezpośrednią presję społeczną wynikającą z tego, że odmowa w twarz jest niezręczna i może źle wyglądać, także we własnych oczach.
Proszący nie ma dostępu do tego drugiego równania, bo nie stoi po tamtej stronie. Dlatego konsekwentnie przewiduje więcej odmów, niż faktycznie dostaje.
Klasyczny eksperyment
W jednym z badań uczestnicy prosili przechodniów o zniszczenie książki bibliotecznej. Przewidywali, że zgodzi się około 28% osób. Zgodziło się 64% — ponieważ odmówienie człowiekowi patrzącemu w oczy okazało się trudniejsze niż zniszczenie cudzej własności.
Dwie praktyczne konsekwencje
Efekt działa w obie strony i obie są kosztowne.
Prosimy rzadziej, niż powinniśmy. Zakładając odmowę, nie zadajemy pytań o pomoc, rabat, polecenie czy współpracę — mimo że statystycznie zgoda jest znacznie bardziej prawdopodobna, niż przewidujemy.
Zgadzamy się częściej, niż chcemy. Skoro proszący zakładał odmowę, nasze „tak” jest dla niego miłą niespodzianką, a nie warunkiem dalszej relacji. Odmowa, której się obawiamy, w większości przypadków ląduje dokładnie tam, gdzie druga strona już ją umieściła.
Francis Flynn i Vanessa Bohns, w pracy opublikowanej w Journal of Personality and Social Psychology. Późniejsze badania i replikacje objęły łącznie ponad 14 tysięcy uczestników, a przegląd całego nurtu ukazał się w Current Directions in Psychological Science.
Proszący zaniżają prawdopodobieństwo zgody średnio o około 48%. W skrajnych przypadkach różnica bywa jeszcze większa — w eksperymencie z prośbą o zniszczenie książki bibliotecznej przewidywano 28% zgód, a uzyskano 64%.
Dwie rzeczy naraz. Prosisz o pomoc, rabat czy polecenie rzadziej, niż byłoby to opłacalne, bo z góry zakładasz odmowę. Jednocześnie zgadzasz się na cudze prośby częściej, niż chcesz, bo odczytujesz je jako oczekiwanie — podczas gdy proszący zakładał, że usłyszy „nie”.